顧客を会員として獲得すると多くのメリットがあります。その重要性についてご紹介します。

顧客の属性情報を取得できる

会員登録の際、名前のほかに年齢や性別、職業、趣味などを入力してもらうことで、顧客の属性情報を収集できます。

このデータを分析することで、つぎのような場面で役立てられます。

顧客との接点を増やせる

通常、企業と顧客の接点というと、顧客が商品を購入するために店舗やサイトに訪問したときのみです。しかし、会員として囲い込めばその接点を増やすことができます。

たとえば会員サイトでのキャンペーン開催、メールマガジンやSNSでの情報発信、クーポン配布などを定期的におこなえば、顧客にサイトや店舗に来てもらう頻度を増やせます。

顧客1人1人にパーソナライズしたアプローチが可能

前述のように会員の属性情報を収集することで、そのデータをもとにパーソナライズした情報発信が可能になります。

人は、自分に関係のない情報やメールが届くと鬱陶しいと感じるものですが、その人の求める情報や興味のありそうな内容でアプローチすれば、見てもらいやすくなります。

入力された趣味の情報をもとに、それに関連した商品の紹介や、生年月日をもとに誕生日のお祝いメールや限定クーポンの配布をおこなうなども効果的です。

これにより、購買意欲を刺激して購入率を高められるだけでなく、顧客との継続的なつながりも創出できます。

会員を獲得する施策としては、以下のような方法が挙げられます。

Web広告

Web広告とは、検索エンジンの検索結果の上部に表示されるものや、バナー広告、SNS広告などが挙げられます。

特定のキーワードを検索した際に表示したり、ターゲットが興味をもちそうなサイトに出稿したりもできるため、うまく打ち出せば高い効果を得られる可能性があります。

SNS運用

SNSの運用も会員の獲得に有効な手段です。できれば毎日更新をおこない、ユーザーに役立つ情報や興味を引く内容を投稿し続けることでファンを獲得し、会員登録を促します。

ただ投稿するだけでなく、自社サービスや製品について投稿したユーザーに返信やいいね！などのアクションをしたり、質問に回答したりすると、ファンの定着にもつながります。

オウンドメディア運営

オウンドメディアとは、自社の保有するメディアの総称です。自社サイトのほか、ブログやSNSもこれにあたります。

このようなメディアで自社や提供しているサービス、製品を紹介したり、ユーザーに役立つ情報を発信したりすることで認知してもらい、関心をもってもらうことができます。

動画コンテンツ

近年、動画サイトやライブ配信サービスが流行し、一日の多くを動画の視聴に使う人も少なくありません。そのため、動画コンテンツで会員登録を促すのも効果的です。

動画は、テキストと写真の5,000倍もの情報量があるといわれており、映像と文字を合わせて分かりやすく、短時間で多くの情報を伝えられます。

YouTubeなど動画プラットフォームや、Instagramのストーリーなどで情報を配信し、そこにリンクも設定できるため、会員登録の促進に役立ちます。

メルマガ

会員登録すると「メールマガジンでお得な情報や割引クーポンを受け取れる」と宣伝すれば、商品やサービスに興味のある顧客に会員登録を促すことができます。

メルマガ配信ツールを利用すれば、メールの開封率やコンバージョン率の計測、分析もできるため、PDCAを回しやすく改善につなげやすいのが特長です。

ダイレクトメール（DM）

チラシやパンフレット、カタログなどのダイレクトメールも会員を獲得するための施策のひとつとして有効です。

定期的に発送することでそのたびに自社やサービス、商品を思い出してもらい、購買につながる可能性があります。

イベント開催・セミナー

イベントやセミナーを開催して自社の商品やサービスの概要、活用方法などを紹介し、会員登録を促す方法もあります。

イベント、セミナー参加者は、すでに商品やサービスを認知していて、興味をもっている人が多いため、会員登録をしてもらうことで購買意欲を高める効果に期待できます。

会員の獲得施策を実施する際は、つぎのようなポイントが重要になります。

ターゲットの選定

会員の獲得施策をおこなう際、最初におこなうべきなのがターゲットの選定です。どのような属性の顧客が自社サービス、商品のメインターゲットになるか検討し、絞り込みます。

絞り込みには、実際の購入者のデータ、競合サービス・製品のユーザー層調査、アンケートなどを参考にするとよいでしょう。

メインターゲットを絞り込んでおけば、その属性の顧客にはどのようなアプローチをすればよいか検討しやすく、また施策にブレが生じにくくなります。

メインターゲットのユーザー像である「ペルソナ」を作成し、細かく設定を決めておくと、より具体的に顧客をイメージしやすく、分析もしやすくなります。

ペルソナを作成する際は、つぎのような情報を設定しておくとよいでしょう。

アプローチ方法

メインターゲットを設定したら、その属性の顧客にはどのようなアプローチ方法が効果的かを検討します。

インターネットをあまり利用しないような世代であれば、ダイレクトメールなどオフラインでのアプローチが効果的です。

若い世代であればその属性がよく利用するサイトを調査し、たとえば20代女性であればInstagram、30代男性であればTwitterでアプローチする、といったように場所を選ぶのがおすすめです。

また、少ない労力で早めに効果を出したい場合は広告出稿、費用を抑えたい場合はあまりコストのかからないSNS運用やメルマガなど、求める条件でアプローチ方法を選ぶのもよいでしょう。

社内で情報を共有する

営業は担当者と顧客の1対1と思いがちですが、バックオフィス、ほかのメンバーとのコミュニケーションにより、情報や事例の共有をおこなうことも必要不可欠です。

新規顧客の開拓が見込める状況でも、提案の方法次第で成功率が下がる場合があります。メンバーと適宜、情報共有をおこない、顧客それぞれに最適な提案方法や内容を話し合うことをおすすめします。

会員を獲得するための施策をおさらいすると、以下のとおりです。

会員を獲得すると顧客を囲い込めるだけでなく、メインターゲットとなる属性の把握ができ、マーケティングの面でも大いに役立ちます。

売上のアップやブランディングなどをおこないたいと考えているのであれば、会員管理システムを導入するなどして、会員制度を設けてみてはいかがでしょうか。